「見積もり100万円に0を1つずつ足して“億”にしたら、CxOクラスと会えるようになった」8月23日(木)大手町LIFORKで開催された「自分の名前で仕事をするということ 〜仕事が途切れない人は、経営視点を持っていた!」全公開!【中編】

さまざまな業界から指名が足えず、CxOクラスの人たちからの信頼も厚いプロフェッショナル達。どのように、現在のスタイルを確立していったのか。「ここまで話していいの!?」と、会場を驚嘆させたエピソードを、ほぼ原文のままお届けします!

平田 (やりたくないことは絶対にやらない方がいい)私もそれがフリーランスでやっている唯一の理由というか。やっぱり会社員だと、上から言われたりアサインされたりしたらやらなきゃいけないですけど、(フリーランスは)魂が自由ですよね。

ところで皆さん、対峙される相手がCxOクラスの方が多いと思うんですけれども、そしてすごく伴走者として頼られていらっしゃるイメージがあるんですが、昔からそうだったのか、そうなるために何か工夫されてそうなってきたのかとか。では次はこちらから…。

モリ 僕はフリーランスとしてスタートしてるので、「CxOの人たちがどうだ~」とかではなかったですね。振り返って、自分が恵まれていたし、意識的にやれていたのは、僕は今31歳で、今年で32歳になる歳なんですけど、同世代にスタートアップを始める人達も結構いて。僕はTHE BRIDGEという媒体で4年ほど編集記者をやってたんですけど、その時にいろんな起業家の方、経営者の方の取材をさせていただくケースが多くて。

そうするとほんとに最初は2、3人で始まってた会社が2、3年たったら数十人、数百人って規模に成長していく。変化のタイミングで起業家に話を聞くことができて、各フェーズでどういうことを考えるのか、何が課題なのかというのをお伺いする機会がありました。

そうすると、「経営者の方たちがこういうことに悩むんだなとか、こういうことが課題なのかな」という知識があるので、外部の人間ということもあり経営者の方にいろいろ話していただけたりとか、結構初期の段階から知っていたりするので向こうもわりとフランクに接していただけるみたいなことがあって。そうすると経営者の人達がどれくらいのスピード感でやっていきたいのかとか、会社としてそういうビジネスをやっているんだったらいつまでにどういうことをやっていくべきなのかとか、ビジネスとしてはこういうことをやらないと競争優位にはならないからこういうことしなきゃいけないだとか、ということがなんとなく自分の中でケースとしてストックされていて。それはわりと引き出しとしてあったりとか、向こうが求めていることがある程度わかっているって状態で向こうからの信頼度が違ったりするので、その中で自分で活かせるスピードを出してお手伝いできることをやっていくというのが僕の中でのCxOの人たちと仕事をする上での強みになっている部分というか、役に立っている部分かなと。

平田 そうですよね。そこまで経営のことがわかる編集さんとかライターの方ってなかなかいらっしゃらないですもんね。

モリ そうですね。職種上そこがわかるっていうのが自分の中では一番の差別化だと思ったりするので。

平田 そうですね。スガケンさんもね、1番最初はアプリとか作ってらっしゃった…アプリでしたっけ?

菅原 そうそう。20代の頃ね、制作をする会社にね、行きましたね。

平田 そこからこう、いろんな会社のお付き合いする人のレベルがあがっていくというのは。そういうのは戦略とか工夫とかあったんですか?

菅原 2つ前の会社が3つ前の会社に売却して、それが合併してSupershipと言う会社で、KDDIの子会社になったんですよね。僕が売った会社は、売り上げ1億円の会社だったんですよ。広告の技術に関しての。

で、売るときに事業計画書いちゃったんで、三年で何十億かは作んなきゃなっていうふうになったので、どう作ろうかなって思ってたんですね。で、その時は売り物100万円だったんですよ。100万円のものを売りに行ってると、会いに行くのは500万円位の予算を持ってる人なので、500万円のうち100万円くださいとかってお願いしないといけないんですよ。でもその500万円の予算持ってるクライアントさんは上司がいて、その上司に上司がいてみんな違うことをたぶん言ってて、その方もどうしていいかわかんないから決めきれません…みたいな話になって、何だったのこの打ち合わせは???みたいになるわけですよ。

で、どうやったら偉い人に会えるのかなと思ってこれは値段の0を1個ずつ足してってみようかなと思ったんですね。その時に。

で、1000万円にすると課長とか部長ぐらいになるんですよ。これは全然駄目で1億円にするとテレビ予算と比べられるでこれもちょっと難しいなと思って、10億円にすると上場企業の役員の人たちになる。これが見事にハマって、100万円で売ると受注率5%なのに、10億円で売りに行くと受注率30%に上がるんですよね。

売りに行く人間は一緒なんですよ。皆さんも一緒なわけですよ。だから、値段によって会う人が変わるので、実力がつくと値段が変わるんじゃないんですね。値段で会う人が変わるんですよ。だから積極的に値段を上げたほうがいいと思います。

(会場驚き)

そうなんですよ、だからその人が信じてやろうと言ってくれたらそれはもう成立するわけです。取引が成立して後は一生懸命がんばってお仕事するんですけど。

そうじゃないと、伝えた方が大変な目に遭って、またその上司に説明して、上司に説明してってスタンプラリーになっていくうちに話が変わっていって、やること変わっていって、結果的にやること変わるとうまくいかないじゃないですか…ていうのを防ぐためにも、ほんとに決めれられる立場の人に1番最高の値段をつけて、それを証明したほうがいいんですね、価値として。

ないものは売れないんですけど、広告はパックにしてみたら売れるので100億円でも売れると思うんですけど何かその価値をつけたほうがいいんですね。と思います。

平田 すごい頷いている方がたくさんいらっしゃいますね。

菅原 皆さん値段を上げたらぜひ0一個足さないと相手が変わらないのであまりいいことがないです。2倍3倍にしてもあまり変わらないです。

平田 ありがとうございます。飯塚さんはどうでしょう?

飯塚 僕の場合は博報堂っていう広告業界の大きい会社にいて、扱う広告の額が大きくなると必然的に決裁する人が偉い人になっていくので、普通の仕事の中でも経営者クラスの方とコミニケーションしていくという事は会社員時代からずっとありました。

その時に僕もちょっと似てる話なんですけど、やっぱり日本…いや結構外資もそうではあるんですけど下から上がっていくと、とんでもなく時間と無駄な労力がかかって、でも決裁者の人は上がって話してみたら全然違うこと考えてたみたいなことがほんとによくあります。基本的には、上の人であれば上の人であるほど話が早い。

なるべくそういう人たちと仕事をするべきだし、クライアントの人たちと会った時も結局そうやったほうが効率的じゃないですかと言う話をしちゃいます、僕は。

生々しくなっちゃいますけど、広告代理店というのは、そういう課長、部長と、どんどん上がっていくプロセスの経費を含んで請求してるわけですよ。

それで成立してるということは、その分給料を払っても社員を養えるだけの金額になってるので、そのプロセスを無くして社長に1発で話をして、そこで決着できれば、そこの間の無駄な時間がなくなってその分安くできる。その分クライアントも幸せっていう、誰も損しない話じゃないですか。そういう話をすると、じゃあそういう契約の形にしましょうかっていう話には、ちゃんと考えてくれるクライアントでは、なって行くと思います。

平田 その経営者の人にピンポイントで会いに行くっていうか、接点を持つのは何か工夫がありますか?

飯塚 ちょっと会社の規模の話にもなっちゃうんですけど。博報堂とか電通って、広告費をある程度払える会社じゃないと仕事ができないんですね。年間広告費が30億円位だと小規模のクライアントだなみたいな感じなんですよ、どうしても。

そうなるとそれだけ払えないけど、そういうクオリティーのクリエイティブの仕事を誰かに発注したい、と考える経営者の方々はほんとにいっぱい居て。だから僕も辞めるまでは、いわゆる中小企業と言われる方々とほとんど仕事が物理的にできなかったんです。

そういう方々と、辞めてからいろんなところで出会って、お仕事できるようになったなっていうのはありますね。

平田 ありがとうございます。守屋さんも、本当に引く手数多でめちゃめちゃ忙しいと思うんですけど、どこで飲んでたら鈴木啓太さんと会えるんですかね?

(会場笑い)

平田 CxOの人たちとどこで出会ってらっしゃるのか皆さん気になるかと…。

守屋 啓太さんとは六本木です。って、何のヒントにもなんないですね。(笑)

(会場笑い)

守屋 僕の場合は、初めて会社を作ったのが30年も前の話なんですよ。まだインターネットがない時代で1000万円ないと会社登記できませんみたいな、法務局っていうところに行って、どうしたら会社作れるんでしょうかみたいな、そんな時代だったんですよ。

30年も前からずっとやってて、自分は新規事業ばっかりやってる人間なんで、どちらかって言うと、CxOの誰かと出会って、そのサポートって言うよりは、自分でこれやりたい、自分でこれできるかも…でやってみて、できないも含めて、なんだかんだが25年くらい続いたんですよね。で25年くらいずっとやってると、いくぶんは知恵がついてきて、それで最近のこの5年くらいで、CxOや大手の企業さんから、色々やってきたみたいだからちょっと手伝ってよ、って声がかかるようになりました、って感じなんですね。

だから、どこでどう出会ったのとか、どうしてそういう縁があるのって言うと、あんまり何の参考にもならないことをちょっと言っちゃうと、「25年の下積みがあったから」、っていうのが結構正直なところです。その下積みの間に何やってたのかって言ったら、さっきの数式なんですよ。49イコールうんちゃらかんちゃらです。

こんなにやってる人っていうのはいないと思うから、いくらか役に立つかもしんないっすよ、って言って縁をもらい続けてるっていう、そんな感じです。

平田 やっぱり49って言う数を25年間かけて積み上げていらっしゃったっていうことですよね。

守屋 そうです。

菅原 僕それ超賛成で。だから、僕アドバイザーって仕事始めたんですけど、納品してるとやれる数限られるじゃないですか。で僕たちの仕事はお医者さんと一緒で、「胃がん治せます。症例数3です。名医です。」って言ってもたぶん誰も信じないので、やる数を増やして経験値を積まないと誰も信じてくれない仕事だと思うので、いかに早くその経験を時間ももちろんかけるんですけど、時間を1年かけたら一個しかたまらないものが五個たまったら、たぶんそれが差別化になりますよっていうふうにまさに考えてまして。

平田 ですよね。そういう意味では、今日ってちなみに会社員の方はどれくらいいらっしゃいますか?

(半数以上手が挙がる)

平田 結構いらっしゃいますね。もう既に独立されている方もどのくらいいらっしゃいますか?

(一部手が挙がる)

平田 一部、いらっしゃいますね。やっぱりたくさんの方が会社員で、そのうち独立したいとか副業されたいっていう方がいらっしゃると思うんですけど。私は副業とかっていうのは、経験値を倍速で増やしてくって意味ではすごく良いんじゃないかなと思っていて。皆さんも会社員経験されている方だと思うので、その頃から何か独立見据えてされてたこととか意識されてたってことがあれば教えてください。

守屋 僕はさっき言ったミスミっていう会社にいました。東証1部上場企業なんですけど、その会社は結構変わってて。当時役員は結構みんな会社持ってたんですね。だから、僕も、そうしたんですよ。誰も隠してなかったので「会社持っていいんだ!」って言う認識で。だから、僕ミスミにいる間に、じつは3社、会社を作ってるんですね。今でいう副業とかって話なんでしょうけども。あんまりそこに躊躇がなくて、そもそも19歳の時に初めて会社作っているくらいなんで。やりたいことをやるときに箱がないとできないですよね。じゃあ登記しよう、みたいな。そういうノリでミスミの時も会社を作って副業を始めてました、って感じ。

平田 在職中にも登記しまくっていたなんて初めて知りました(笑)。それはやりたいことがむくむくっと出てきて箱作ろうってなったんですか?それとも独立を見据えてどういうことだったらいけそうかなって試し打ちしていた感じですか?

守屋 いや、単純にやりたいことがあって。さっきの言い方に結構近いんですけど、元々やりたいことっていくつか常にもってて。でも、じゃぁやれるのかって言うとそんな簡単にはやれなくて。やっぱりやり切るための相方の登場が必要で。自分1人でできる事は結構限られてるから、どのチームでやるのかと言うことが結構大事なんで。このチームだっ!って瞬間が来たらやるっていう感じなんですね。だから、事業計画を作って、さぁやろう、って言うよりは、誰かと出会って、よし今だっ!、みたいなそんな感じです。

平田 ベストパートナーって思う視点って、どういう視点で出会いをみてらっしゃるんですか。

守屋 あんまりないですね。というか、挙げたらすごいあるんだと思うんですけど。でも、そこはちょっと人と人の相性みたいなものなんで、理由をいくつあげてもちょっと違うというか、満たし切れた説明ができてないっていうか。どうせ新規事業なんてそんな簡単にうまくいかないんで、たぶん苦しい時ばっかりだったりとか、きっとその人と夢語ってたわりには、なんかうまくいかなくて互いにチッって思う瞬間もあると思うんですね。そんな時まで、ほんとに一緒にやれるのかみたいな、そういう定性の塊みたいな所での判断だと思うんですね。だからあんまり条件とかそんな感じじゃないんですよね。

平田 なるほど!ありがとうございます。飯塚さんはどうですか?博報堂さんもけっこう副業してらっしゃる方が多いイメージですけど。

飯塚 そうですね。たぶん公に副業って言う形ではないんですけど、会社員のまま紅白歌合戦に出た人がいたりとか自由な会社ではあったと思います。僕も「ダンスやっててダンスの仕事したいんです」って言ったら、「じゃあそれを会社の仕事としてやればいいんじゃない?」って言われて、コピーライターの上にダンサーっていう肩書きが入ってる名刺を作ってくれて。PARCOのも博報堂時代にやった仕事ですし。

なので非常に自由な会社で、自分がやりたいことをやって、副業っていうほど明確ではなかったですけど、やりたかったからダンスをやって広告クリエイティブもやっていたって感じですね。

平田 会社の仕事にしちゃうっていうのはいいですね。

飯塚 儲かればいいんだと思うんですよね。たぶん会社的には。

あと博報堂って言う会社は僕がいた頃からやっぱり、何か新しいことをやらなきゃいけないじゃないかって言う時代でもあったので。今や、日本全体がそういうところであると思うんですけど。

会社の人に新規事業というほどじゃないけど、自分がやりたいことで自分が持ってる特殊な能力があって、それを使ったらもっと今までとは違う面白いことができますよっていうのは、絶対言ってみたほうが良いと思うんですよ。そうすると誰かが「それ面白いからやってみたら?」って言ってくれることもあるし。僕は博報堂にいた時からダンスでめちゃくちゃ周りの人に応援してもらっていたので。たぶん隠してやる必要は別にないっていうか、堂々とやっていればみんな見に来てくれる。DAZZLE(飯塚さんの所属するダンスユニット)のロゴも僕の同期が作ってくれたんですけど。そういう協力のしてくれ方もあると思うので、この人のやってることを会社の同僚として応援してあげたいなって思うくらい本気でやってればいつの間にか認めてもらえるみたいな感じはあると思いますね。

平田 確かに本気でやっているとね、なかなか反対もしづらいし、素直に応援したくなりますよね。結果も出されてますしね。

飯塚 こいつを利用したほうがいいんじゃないかって思われた方がいいと思うんですよね。やっぱり会社としても。会社のルールに沿ってないからクビにしたほうが良いっていうよりは、そっちに思ってもらえるような活動の仕方をするのが良いと思います。

平田 圧倒的に突き抜けるってことですね。スガケンさんはどうですか?

菅原 そもそも僕やりたいことがないんですよ(笑)。やりたいことがないんで、副業することも何もなくて。僕、21年働いてて転職したのって10回くらいあるんですね。会社を売却して社名変更とかもあるんですけど、それでも7,8社は、会社変えてますね。その時もそこの社長さんに来てって言われて、一緒にやろうってなって行ってて、別に自分でやりたいことってあんまりなくって。

でも、唯一好きなのは問題を解くことなので、すげー困ってそうだなとかすげー難しいことに挑戦してるなこの人はみたいな、裸でモンブラン登るって言ってるぞ馬鹿なんじゃねえのみたいな、よっぽど無謀な挑戦の時に手伝いたくなっちゃうんですよね。それっていうのは副業っていうかお金取ると副業だと思うので。でもお金はあんま要らなかったんでアドバイスに乗ってたんですね。で、それは常時5社10社位あって、それをアドバイスしてるとあの会社うまくいったぞってなると自分のアドバイスの答え合わせができるので1日100人とやりとり… MessengerとかLINEだったら時間かからず人とやりとりできるじゃないですか。だから、僕と誰かが情報交換すると1と1が交換して2と2になるんですけど、僕はそれを100人とやるので2の人が100人と100の人が1人の状態なんで、みんな交換したがって交換してくれてアドバイスして成功確率は手伝っている集団だけが上がっていく訳ですよ。ということになって、これは仕事になるなと思ってやったんですけど。だから、副業って感覚は無いです。アドバイスだけしてました。

平田 そうやって、アドバイスに乗り続けることで、自分の経験値というか知見が溜まってったという事ですね。

菅原 そういうことですね。

平田 こないだもメッセしすぎて腱鞘炎だったって言ってましたよね(笑)

(会場笑い)

菅原 ついに限界がきたんですよね(笑)。仕事ができない、手が痛くて。だから、僕、最近PCも使うようになりましたけど。(会社で)働いてる時もずっとスマホでしか仕事してなかったんです。

平田 この前、(フリーランス)協会もたくさんアドバイスをくださって、すごい開眼しましたけど。たぶんそういう人がいっぱい毎日生まれてるんでしょうね。モリさんはどうですか?

モリ 副業ですよね。僕が他のゲストの皆さんと違うのが、会社員になったことないんですよ。greenz.jpの時もフルタイムのアルバイトで。その仕事を選んだ理由としては、ウェブメディアの仕事で、かつソーシャルメディアを活用できる仕事がしたかったんです。全体を見ながら、裁量をもって仕事をできる環境を探していて、小さな組織で働きたいと思っていました。一通りの業務を全部経験して、全体像が感じがわかったんですよね。

ただ、当時Facebookページは、FBMLという専用のHTML的なものを書いて立ち上げる時代でした。その仕事の相談を受けて、勉強しながらやってみたら、その仕事が1か月分の給与くらいになる。自分の市場価値ってどうなっているんだろう?と疑問になったんです。もちろん、給与だけで仕事しているわけではなかったんですが、自分の市場価値を考える機会を持ててなかったな、と反省して。副業のようなことをして、自分のスキルを外部ではどう評価されるのかが知れたのはよかったですね。

僕は、「経験を積みたいので、無料で良いので仕事をさせてください」というのは好きじゃないんです。仕事をしたら対価としてお金を受け取るべきだし、経験が積みたいなら自分で小さなプロジェクトを立ち上げてやってみたほうがいい。小さくても自分で考えて実行して、問題点に気づいて改善してという一連の流れを試せると、仕事でも活きたりするので。経験したいことがあるけど仕事がないという時には、自分でプロジェクト作り、その経験を生かして仕事にするとか。経験が必要なときはそういう感じでやったりしてますね。

平田 自分でどんどんやってしまうっていうのは、本当にどんどんやったほうがいいですよね。別に止められるわけじゃないですもんね。ありがとうございます。

次に続く

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